Коли йдеться про вихід стартапів на закордонний ринок, то зазвичай всі орієнтуються на Європу та Америку — як найбільш потужні та бажані майданчики для промоції. Та в східному напрямку існує ще один об’ємний та цікавий варіант, вартий уваги — Японія. PR Lead в MacPaw Юлія Петрик спеціально для Platfor.ma розповіла, як вони з командою відвідали конференцію Slush у Токіо, де презентували продукт CleanMyMac для японської аудиторії, та чим відрізняють робочі комунікації в цій країні.
Бізнес-ритуали родом з минулого століття
Пам’ятаю, як я стояла у готельному номері на намитому штучному острові в новому районі Токіо — Одайба. І спостерігала, як з дороги у воду з’їжджає автобус і починає пливти по воді. Було дуже схоже на те, як в затопленому після зливи Києві їздять маршрутки. Виявилося, що цей автобус розроблений одночасно і для сухопутних, і для водних подорожей. Популярна розвага для туристів в Токіо.
Kaba bus, автобус для сухопутних та водних подорожей
З одного боку Японія зустрічає технологічним проривом. Автобуси, що плавають, автомати на вулицях з їжею та напоями на будь-який смак (від газованого желе до рамену). А з іншого — японці досі надсилають прес-релізи факсом, читають друковану пресу та вірять усьому, що говорить телебачення. На зустрічах нам дарували презентації компаній, які мали вигляд меню в кафе у курортному Генічеську 90-тих. Побитий пікселем логотип компанії, кожний слайд в окремому файлі.
Ці рудиментарні методи роботи перетворилися на частину культурного коду японських ділових стосунків.
1. Обмін візиток
Цей процес займає ключову позицію в будь-якій бізнес-комунікації. Візитка обов’язково повинна бути паперовою, ні про які сучасні програми або месенджери для обміну контактами не може бути й мова. Важливо дотримуватися всіх правил ритуалу: обмін візиток відбувається між усіми присутніми на зустрічі, її потрібно тримати двома руками з написом, розвернутим до людини, якій передають візитку. Цей процес обов”язково супроводжує поклін, вияв поваги до співрозмовника (чим глибший поклін, тим більше поваги). Не можна поставитися до отриманої візитки легковажно — запхнути в кишеню, чи у візитницю. Її потрібно тримати перед собою на столі протягом усієї зустрічі.
По зовнішньому вигляду візитки бажано зрозуміти, яку посаду обіймає людина. На зустрічі японці викладають всі візитки обличчям до себе в порядку ієрархії — від вищого до нижчого статусу в компанії. Японці ставляться до візитки як до обличчя людини, тому титульна сторона завжди зверху. Якщо до вас на зустріч прийшла компанія з десяти людей — візитку потрібно вручити кожному.
Це було перше відрядження в моєму житті, коли після поїздки ми повернулися без жодної візитки.
2. Подарунки
Японці відомі своєю приязністю та гостинністю, тому подарунки грають важливу роль в комунікації, це частина бізнес-етикету між діловими партнерами. Важливо зберегти баланс між дозволеним та бажаним. Подарунок не повинен бути дорогим. Найкращий варіант — солодощі. Люди після бізнес-зустрічі повертаються в команду і діляться вашою «частинкою». Ви не уявляєте, який фурор зробив львівський шоколад, які ми привезли з собою з України.
В японській корпоративній культурі навіть є спеціальний термін — оміяге — який означає подарунок, привезений з подорожі. Японські туристи завжди виділяють один день в подорожі, щоб знайти смаколики й згодом пригостити колег. Такі подарунки від закордонних партнерів сприймаються надзвичайно позитивно.
Оміяге. Типовий подарунок — солодощі в яскравих обгортках.
3. Активне слухання
Якщо у вас є проблеми з самооцінкою, то вам обов’язково потрібно сходити на зустріч з японцями. Вони ковтають кожне слово і конспектують абсолютно все сказане (обов’язково в паперові блокноти). У японців настільки залучене слухання, що подекуди здавалося, що вони дуже недоречно стогнуть на зустрічах. В англомовних путівниках Японією цей звук визначають як подовжений «нннн», який виражає схвалення. Я правда не розуміла, чому вони всією делегацією одночасно відкидаються на спинку крісла і затягують своє «нннн». Виявилося, що так можна було визначати рівень їхньої зацікавленості.
Наприклад, коли я розповіла, що компанія MacPaw працює на ринку вже понад 10 років — ніби хороша і значна цифра — вони проігнорували це. Адже в Японії багато компаній не те, що з багатолітнім, а ледь не зі сторічним досвідом. Але те, що керівнику Олександру Косовану 30 років — то це однозначно довге «нннн». У столітніх компаніях всі топ-менеджери здебільшого в похилому віці.
Разом з цим японці не розуміють жестикуляцію у спілкуванні. Коли я підключала жести під час розмови, японці відкладали ручки й активно спостерігали за моїми руками та намагалися розгадати, що я хочу їм донести цими рухами.
4. Гостинність
Гостей, в тому числі і на бізнес-зустрічах, прийнято і зустрічати, і проводжати однаково довго і шанобливо. Японці щиро дякують за зустріч, тримають двері ліфта і стоять в поклоні, поки двері ліфта не зачиняться за гостями. Навіть продавці в елітних магазинах проводжають поклоном своїх клієнтів. На власні очі бачила у шопінг-кварталі, як продавчиня проводжала клієнтку, супроводжувала її до дверей та стояла у низькому поклоні, поки та не завернула за ріг. Те саме повторилося в готелі — персонал проводжав нас поклоном, поки таксі не сховалося за поворотом. Я жартувала, що в моєму житті мене так проводжала лише бабуся.
Наші відчуття? Шок і захоплення.
5. Дрес-код
В Японії досі діє суворий офісний дрес-код. Працівник установи не може бути неголеним, лисим чи з татуюваннями. Тобто, багато представників наших креативних індустрій можуть не розраховувати на успіх. Хіба що у прогресивних креативних агенціях. Чому? Довгий час в Японії розкошувала мафія — якудза. Характерні ознаки: голий череп, борода та татуювання.
По сьогоднішній день існує заборона на татуювання в публічних банях Японії. Іноземцям радять їх прикривати або заклеювати. А якщо це з певних причин неможливо, то залишається прикинутися, що ви не розумієте зауважень. Точно ставитимуться підозріло, хоча й не виженуть на вулицю. Японці занадто виховані для цього.
Лише у 2005 році на законодавчому рівні чоловікам дозволили влітку носити сорочки з коротким рукавом без краваток та розстібати верхні гудзики сорочок. Причиною цьому стали часті випадки запаморочення та втрати свідомості серед працівників у спекотні дні, а також бажання держави скоротити споживання електроенергії (надмірне кондиціювання приміщень влітку).
Жіночий дрес-код так само стриманий — ділові костюми стриманих тонів. Ніяких яскравих кольорів, коротких спідниць, макіяжу чи біжутерії. Японки виглядають дуже непримітно та однаково в офісний час.
Офісний дрес-код
А ще в подорожніх нотатках було записано, що:
● В японській мові немає звуку «л», тому до мене шанобливо зверталися — Юрія Сан.
● На вулицях немає сміттєвих баків через загрозу терактів, однак всі вулиці дуже чисті. Японці носять сміття з собою — в спеціальних маленьких пакетиках. І тільки ввечері викидають все вдома або в магазині, де придбали товар.
● Найвідоміший японський girls band налічує 46 учасниць — Nogizaka46
● Майже всюди можна придбати одноразовий одяг — через великі відстані японцям легше переодягатися на місці й економити час. В офісах є контейнери для зберігання особистих речей, наприклад зубних щіток
Контейнери для зберігання особистих речей
● В метро заборонено говорити телефоном. У вагонах дійсно панує тиша.
● Усі бізнес-процеси дуже повільні. Одне рішення можуть приймати до трьох років — через довгі ешелони ієрархічної влади.
● Відмовити керівнику, який пропонує випити в п’ятницю в барі — страшенно неввічливо. Перед вихідними всі напиваються так, що розходяться додому лише в суботу зранку. Це можливість для японців випустити пар. Щоб напитися швидше, запивають міцні напої пивом.
6. Бізнес через рукостискання
Тренд на знання англійської в країні з’явився зовсім нещодавно. Японія, як острівна країна, довгий час існувала ізольовано від зовнішнього світу. У країни не було потреби приймати чужинців, подорожувати, вчити мови. І тільки зараз вони зіштовхуються з такою проблемою як низька народжуваність, старіння нації. Тільки нещодавно законодавчо почали дозволяти мігрантам залишатися тут жити й працювати. Тому людей іншої культури вони сприймають виховано, проте насторожено. І хороші стосунки будують досить довго.
Програма CleanMyMac має великий потенціал в Японії. Ми вирішили спробувати особисто відвідати виставку в Японію, поспілкуватися з PR-агентствами, медіа, партнерами.
Ця поїздка викрила чимало помилок в комнікації на цьому ринку. У нас не було японського представника, а отже в очах японців ми завжди мали ярлик «чужинців». Неможливо потрапити в японські медіа без особистого знайомства з японськими журналістами. У свою чергу їх може знати лише японський бізнесмен чи піарник з Японії.
Бізнес будується на особистих знайомствах та шанобливості. В Японії в PR-компаніях є особливі працівники, які кожного місяця відвідують свої ключові медіа і запитують в них: «У вас все добре?» Ті відповідають, що все добре. «Ну гаразд, ми прийдемо наступного місяця». Так повторюється з місяця в місяць.
Вхідну кореспонденцію англійською навіть не читатимуть. Ми почали отримувати зворотній зв’язок тільки тоді, коли в комунікацію залучився я представник з японської сторони. Лише японська мова, японське ім’я — і зовсім інший результат.
Шансів зайти на цей ринок віддалено просто немає. Потрібно шукати або локального представника, або місцеву агенцію. Це — наше найбільше відкриття, яке могло коштувати компанії досить дорого. Без особистого візиту ми б не змогли зрозуміти правили гри на японському ринку.
7. Японці схиблені на kawaii
Культура милування бере свій початок з шанування інфантильних істот, але згодом переросла в означення з культури аніме.
Японці надзвичайно емоційно реагують на персонажі з мультфільмів та милих намальованих істот. Несподіваною вдачею для нас було зобразити офісних котів MacPaw на банері біля стенду. Виставка, де ми брали участь, проходила 22 лютого, в День котів в Японії. Дата 22/02 японською звучить як Nyan Nyan Nyan Day, що звучить як котяче “мяу” (Nyan) в японській мові. Отже, це викликало неймовірний ажіотаж на стенді, а наліпки з котами викликали дитяче захоплення у дорослих.
