Майже кожного дня ми щось презентуємо: клієнту, колезі, босу, інвестору. І посібників написано вже стільки, що не перечитати, а погані презентації все ще трапляються. А ще ми займаємось сексом, і про це написано ще більше. Креативний директор брендингової агенції LLIWELL Гліб Капоріков вирішив, що настав час об’єднати ці знання та нарешті покінчити з диктатурою всього поганого.
Хороша презентація – це як хороший секс. Звучить дивно, але якщо розібратися, то вони настільки подібні, що наступного разу на зустрічі з клієнтом ви відчуватимете майже фізичне задоволення від процесу. Отже, давайте розбиратися!
Я керую брендинговою агенцією і дуже часто спілкуюся з клієнтами. Презентації для них — це звична річ. Як правило, це брендингові концепції, стратегії та дизайн, але я намагаюсь постійно вдосконалювати цей процес.
Спілкуючись з колегами, які презентують подібні проекти, можна почути схожі скарги і обурення на кшталт:
– ці бовдури ніколи не приймають з першого разу;
– клієнт вносить багато правок;
– він неуважно слухає і просисть скоріше завершити.
Коли зі мною трапляється подібна ситуація, я намагаюсь знайти момент в комунікації з клієнтом, в якому я щось пропустив. І, як правило, знаходжу, адже всі проблеми виникають через погану комунікацію: те, що мені як виконавцю здається зрозумілим, для клієнта таким не є. Тут важливо розумітии, що якісно зроблена робота – це ще тільки половина шляху. Друга половина – це її представлення. Так, щоб усі закохалися в неї та стали амбасадорами ідеї, яку ви презентуєте, важливо правильно побудувати розповідь про неї.
Одного разу я слухав презентацію студента, який розповідав про великий навчальний проект. Проект був класний і, дійшовши до найцікавішого, він завершив свою розповідь і сів на місце. В цей момент я подумав, що не хотів би, щоб одразу після сексу мій партнер мовчки встав і вийшов за двері. Це було би вкрай дивно. Тоді я розглянув секс і процес презентації детальніше і виявив, що вони дуже схожі. Тому я зібрав докупи всі матеріали та власний досвід і ще трохи заглибився в тему.
Всім відомі дослідники сексу Вільям Мастерс і Вірждинія Джонсон ще у середині минулого століття сформували 4-фазний цикл сексуальних реакцій: збудження, плато, оргазм та розслаблення. Їх критикували за те, що вони не взяли до уваги, психологічні, когнітивні та емоційні аспекти. Інша дослідниця, секс-терапевтка Гелен Сінгер Каплан виділила 3 фази: бажання, збудження та оргазм. Для проведення аналогії з процесом презентації я спиратимусь на обидві об’єднані моделі та розглядатиму весь процес дещо ширше за суто фізіологічні реакції.
Тому виділю 5 етапів, загальних для сексу та презентації.
Бажання
Хороший секс починається задовго до самого сексу і до потрапляння в ліжко (підстав своє місце) в цілому. Він починається з правильного настрою партнерів, який вони створюють. Особлива атмосфера, яка нагрівається протягом певного часу. Подумайте, що ви робите на побаченні в цей час, про що спілкуєтесь, як виглядаєте, куди ходите? Це етап створення бажання. Ви маєте хотіти презентувати, а ваш клієнт має захотіти вас слухати та розуміти те, що ви йому розповідатимете.
Бажання не виникає на пустому місці, навіть якщо ми не усвідомлюємо його причину, вона все одно є. І в підготовці до презентації ми маємо її створювати свідомо. Домовляючись про неї, подбайте про місце, в якому вона буде проходити, налаштуйте себе та клієнта на необхідний лад відповідно до настрою та теми презентації. Якщо ви презентуєте концепцію в класичному стилі, нехай і атмосфера буде відповідною, якщо говоритимете про інновації – не варто зустрічатися у позолоченому інтер’єрі. Починайте презентацію на етапі, коли ви домовляєтесь і плануєте її.
Прелюдія
Ви зустрілися з клієнтом і вже обидва в певному передчутті. Найгірше, що ви можете зробити, – це одразу перейти до суті. Це немов пропустити весь етап попередніх пестощів. Ні, чорт забирай, так не можна – це вбиває все задоволення від процесу і результат не такий кайфовий!
Перед презентацією ніхто не відміняв small talks. Поцікавтеся справами один одного, це не забере багато часу, але налаштує на потрібну хвилю, дасть можливість звикнути один до одного. Переходячи до самої презентації, новачки знов роблять ту саму помилку – одразу демонструють фінальний результат.
Починаючи розповідати про результат роботи, презентатор має налаштувати глядача, підготувати його до того, що він збирається показати. Клієнт маєте бути максимально збудженим, заінтригованим – це і є прелюдія і ледь не найважливіше частина.
Починаючи розповідь, побудуйте її як історію, створіть цікавий та зрозумілий контекст. Не варто поспішати одразу «роздягатись» – чим довше ви це робите, тим більше наростає збудження. Це важливо, адже ми з вами побудовані таким чином, що всю нову інформацію сприймаємо найстарішою частиною нашого мозку (він гордо носить назву крокодилячого). А це базовий та досить примітивний фільтр: якщо йому не страшно – він ігнорує, якщо страшно – б’є або біжить.
Але існує простий спосіб зламати цей паттерн – інтрига. Коли крокодилячий мозок класифікує ситуацію як нову та цікаву, він готовий приділити їй увагу і навіть передати на вищий рівень обробки даних – до неокортексу.
Таким чином презентація має починатися з підготовки до результату. Розповідаючи про складові проекту та причину, чому вони виконані саме таким чином, ми, наче пазл, збираємо розуміння клієнта, і зрештою в нього не залишається сумнівів у результаті, ажде той не звалився на голову, а логічно виплив з усіх ввідних даних та положень.
Розбийте результат на маленькі зрозумілі складові та поясніть спочатку їх. Так ви зможете безпечно підібратися на глобальної та складнішої концепції.
Плато
На цьому етапі ми впевнено рухаємось до кінцевої фази і від цього ж залежить оргазм. Тут важливо знати, що подобається партнеру, бути максимально включеним в процес та увійти в ритм один з одним. Це основна частина презентації. Тут викладаються всі тези, які ви запланували.
Намагайтесь заходити з різних сторін, та позицій, щоб охопити весь спектр нюансів та повністтю розкрити тему. Робіть акценти на тих моментах, які подобаються клієнту. Уважно слідкуйте за його реакцією, так ви зможете зрозуміти, чи можна переходити далі, чи потрібно додатково проговорити певні речі та розкрити тему в іншому ракурсі.
Якщо ви спостерігаєте байдужість, незацікавленість, відстороненість, це досить тревожний сигнал. Або ви недопрацювали у попередній фазі, або погано тримаєте увагу. Ваш партнер або клієнт міг вже бачити й переживати щось подібне сотню разів, тому новизна в підході дуже важлива, ажде ми фокусуємось на процесі, саме коли він для нас новий. Максимально включені в процес ми саме тоді, коли є певний ризик, а новизна – це завжди ризиковано.
Під час презентації важливо зберігати увагу клієнта за допомогою чергування двох нейротрансміттерів – норадреналіну та дофаміну. Перший викидається, коли нам страшно, другий – від задоволення. Часто ці відчуття сильно переплітаються.
Для того, щоб викликати ці два відчуття, можна діяти декількома способами:
- Розповідати про звичайні речі незвичними способами. Цікаві метафори та нестандартні порівняння завжди зацікавлюють та висвітлюють питання з нової сторони.
- Продемонструвати, що ставки високі. Таким чином треба дати знати: якщо не йти в правильному напрямку, то ситуація тільки погіршуватиметься. Це контрольоване відчуття небезпеки, яке дасть можливість зосередити увагу на проблемі, яку ви розкриваєте.
- Продемонструвати бажане, але на даний момент недоступне. Це провокує викид дофаміну та запалює азарт і бажання отримати винагороду.
Чергуючи меседжі, які викликають страх і задоволення, ви маєте змогу утримати увагу глядача.
Оргазм
От вона, кульмінація всього процесу. На цьому етапі мають бути продемонстровані найбільш вражаючі слайди, ємко та ефектно сформульована фінальна концепція. Ця стадія презентації має бути найкоротшою, але найефектнішою. Вся драматургія процесу, зрештою, зводиться до цієї хвилини. Важливо, щоб якість презентаційного матеріалу була вищою, яскравішою за попередні етапи.
Розслаблення
Ще одна помилка – завершувати презентацію одразу після кульмінації. Ну от уявіть, що хлопець чи дівчина одразу після отриманого оргазму встає з ліжка і йде, мовляв, на цьому все, па-па. Яке у вас сідчуття? Все нанівець.
І так само не треба на презентації вставати зі словами «у мене все». Після того як основна концепція викладена, найефектніші слайди продемонстровано, а клієнт аж горить, розкажіть про розвиток проекту, що ще можна зробити, як це виглядатиме. Це стане неспішним виходом з насиченої презентації та можливістю обмінятися думками органічно, а не за регламентом. Обговорення проекту після презентації зближуватиме вас із клієнтом та налаштовуватиме на подальшу співпрацю і наступні зустрічі.
Узагальнюючи все вищесказане, виділю 5 основних моменів, які слід взяти до уваги:
1. Продумайте всі нюанси презентації і співставте атмосферу з настроєм, який ви презентуватимете.
2. Не кидайтесь на клієнта одразу – дайте йому можливість увійти в контекст та підготуватись до того, що ви збираєтесь йому показати. Ця попередня підготовка – один із найголовніших етапів презентації, саме від нього залежить результат.
3. Презентуйте по-новому: нудні слайди і банальні завчені фрази нікого не зачеплять. Розповідайте історію, придумайте метафори та порівняння. Експерементуйте і виходьте за рамки.
4. Справді неймовірного має бути небагато, інакше ми його таким не сприймаємо. Ми ж не відчуваємо оргазм годинами! От і кульмінація презентації має бути не затягнутою, але надзвичайно ефектною.
5. Дійшовши до найцікавішого, не зупиняйтесь різко. Вихід із презентації так само має бути плавним, але швидшим за вхід.
Готуючись до презентації наступного разу, згадайте свій найкращий секс та проаналізуйте його етапи, відчуття свої та партнера, хвилювання, миті насолоди… І у ваших руках буде кращий емоційний сценарій презентації.