Добро, бро: один із головних фандрейзерів світу про нове мислення та благодійність

АвторКатерина Сапожнікова
19 Липня 2019
благодійність креатівіті нова реальність особистість

Нещодавно в Києві на запрошення Українського католицького університету і Центру розвитку благодійності виступив Стівен Джордж – міжнародний тренер із фандрейзингу і лідерства та віце-голова Інституту фандрейзингу у Великій Британії. Більше 35 років він допомагає некомерційним організаціям світу залучати кошти на соціальні проекти та знає, що найголовніше – це ідеї, які лежать в людських головах.  Ми поспілкувалися зі Стівеном та виокремили головні інсайти для благодійників нового часу.

Пояснюйте, що витрати – це не витрати, а інвестиції

Зараз неприбуткові організації повинні витрачати гроші для того, щоб залучити їх більше. На жаль, поки що суспільство цього остаточно не розуміє. Наприклад, у Великобританії все ще існує розрив між тим, яким способом ми щось робимо, і тим, як це сприймає суспільство. Це породжує недовіру. Я вважаю, що цінності та довіра – нова валюта. Тому перший важливий крок, який слід зробити зараз, – змінити ставлення людей до витрат NGО. В їхній свідомості має закріпитися розуміння, що витрати неприбуткових організацій – це не витрати, а інвестиції. Людям потрібно пояснити цю суттєву різницю.

Якщо ви не поясните, яка ваша мета, навіщо вам потрібні гроші, яке рішення ви пропонуєте, щоб розв’язати конкретну проблему, люди не зрозуміють ваші меседжі. Одна із помилок, яку часом роблять благодійні організації, зокрема у Великобританії, полягає в тому, що при комунікації з людьми, вони хочуть говорити про свій бренд, але донорам потрібно інше – вони хочуть разом з вами долучитись до чогось важливого, хочуть слухати про результати роботи, а не про те, що вони – частина вашого великого бренду.

Зрозумійте людей – залучіть «досвід користувача»

Більшість наших інновацій ми створюємо, спираючись на досвід користувача. В цьому нам допомагає дизайн-мислення. Ми залучаємо донорів або інших осіб, проблему яких хочемо вирішити, і з їхньої позиції аналізуємо поточну ситуацію, намагаємося зрозуміти, що відбувається. Інсайти, які ми знаходимо на цьому етапі, допомагають створити інноваційні рішення. Також ми використовуємо багато підходів з біхевіоризму. Ми розуміємо, як хто поводиться, чому він поводиться таким чином, і що нам необхідно зробити, щоб змінити його поведінку.

Встановлювати з донорами довгострокові відносини – значить допомагати їм досягати їхніх цілей. Проаналізувати донорів, визначити звідки вони приходять, щоб краще їх розуміти, – це ваша робота. Якщо донори отримають шанс відчути себе чудово чи зробити щось прекрасне, вони не відмовляться від можливості допомогти.

Часто люди механічно слідують процесу пошуку грантів, заповнюють усі необхідні  документи, забуваючи, що за цим процесом стоять люди. Зробіть так, щоб вони відчули свою причетність до чогось значного та важливого. Вони хочуть цього – тож дайте їм це.

Давайте партнерам те, що потрібно їм, а не вам

Перш за все, ми повинні зрозуміти, що потрібно бізнес-партнерам, чого хочуть вони, а не ми. Якщо ми звертаємося до них зі своїми проблемами, які хочемо вирішити, то виступаємо в ролі молодшого партнера. Іншими словами, ми виглядаємо як той, хто просить. Це хибний шлях. Краще звертатися до них, розуміючи сферу їхньої діяльності, цілі, проблеми та можливості, тоді ми встановлюємо партнерські відносини. Ми допомагаємо один одному і стаємо сильнішими.

Часто NGO не звертається до представників великого бізнесу, вважаючи, що не зможе їх зацікавити. Щоб викликати інтерес, по-перше, у вас має бути масштабна ціль, не маленька. Поцікавтеся їхньою великою ідею, можливо, ви допоможете їм втілити її у життя. Тоді у них з’явиться причина з вами співпрацювати. По-друге, за кожним бізнесом стоять люди, які ним керують, – вам потрібно цих людей зрозуміти. Щодня вони підіймаються, йдуть на роботу, є те, що вони люблять, щось їм не подобається. На основі цих речей вони приймають рішення. Зрозумійте, хто ці люди, і будуйте відносини з ними.

Відповідь на питання, як найкраще залучити нових донорів, стосується вашої стратегії, яка повинна бути зрозумілою. Ви збираєтесь залучити більше донорів, пожертви яких будуть невеликими? Чи ви хочете залучити менше донорів, але з більшими розмірами  пожертв? Для кожної з цих стратегій використовують різні підходи. Головне – чітко формулювати свою ціль, проблему та запропонувати своє вирішення цієї проблеми, щоб донори зрозуміли, що можуть долучитися до вас, аби разом з вами її вирішити. Але ніколи не забувайте про вашу стратегію, яка з цим пов’язана.

Ваші донори ближче, ніж ви думаєте

Шукайте міжнародних донорів з українським корінням – людей, у яких є родина, хто одружений чи має стосунки з українцями, люди, які народилися в Україні, але переїхали за кордон. Наприклад, у Британії є потужна українська діаспора, яка готова підтримувати українців. Отже, перший крок – співпраця з закордонними українцями. Другий – знайти представників міжнародного бізнесу чи міжнародних донорів, які зацікавлені у вирішенні соціальних проблем. Можливо, ви намагаєтесь вирішити однакові проблеми, тому зможете співпрацювати.

Зі свого досвіду скажу, що ми часто використовуємо підхід, який називається «treasure map». Вправа виконується спільно з командою фандрейзерів чи волонтерами, бо саме вони можуть бути знайомі з потенційними донорами. Разом ви створюєте велику карту. В центрі пишете завдання, яке маєте вирішити. Також вказуєте всіх зацікавлених сторін, та групи людей, з якими ви та ваші волонтери знайомі. Ваше завдання – виявити зв’язки між цими групами та поєднати їх лініями. Наприклад, хтось із вашої команди може зрозуміти, скажімо, що його син працює в компанії і знайомий з конкретною людиною, яка вам потрібна, або ви навчались з цією людиною в одному університеті. Treasure map – дуже потужний підхід, тому що допомагає знайти донорів серед оточення вашої команди, побудувати з ними відносини, вийти на нових донорів.

 

У фандрейзингу теж є тренди

У нашій країні ми створили масштабну фандрейзингову «машину». Я розумію, що зараз вона знаходиться під значним тиском. Ми опинилися в ситуації, коли залучаємо багато донорів, але переважно тих самих. З іншого боку, з’являється все більше благодійних організацій, які потребують цих донорів. Число нових донорів не зростає, це небезпечно. Тому тренд, який зараз простежується, – проводити більше часу з вашими донорами, краще про них піклуватися та будувати з ними довгострокові відносини.

Ми використовуємо поняття «meed value» («середньої цінності») в залежності від вашого ринку. Як це працює? Спочатку пожертви наших донорів можуть складати  5-10 фунтів на місяць. Це маленька сума, але вона регулярна. Середня цінність – це, коли їм пропонують зробити більшу пожертву, але не занадто, наприклад у розмірі 2 тисяч фунтів. Насправді багато людей можуть дозволити собі віддати на благодійність таку суму. Це дає їм відчуття власної значимості та причетності до чогось важливого. Спільнота – це теж тренд: люди хочуть бути з іншими людьми, яких об’єднує велика ідея.

Інший тренд – digital. 93% донорів заявили, що використовують смартфон або комп’ютер, щоб зробити пожертву на благодійність. Люди все більше використовують технології, але ми все ще не маємо достатньо знань та навичок, щоб скористатися всіма можливостями, які вони нам пропонують.

Інший помітний тренд  у Великобританії – посмертні пожертви. Все більше людей почали включати благодійні організації в свої заповіти. Це величезний бум серед тих, хто протягом наступних 30 років може втратити свої заповіти або піти з життя.

 

Кампанія тривалістю 10 років – це нормально

Один із кейсів, який я вважаю успішним, – кампанія, яка саме стосувалася теми посмертних пожертв. Її мета – поінформувати людей про таку можливість та переконати їх, що заповідати благодійним організаціям – нормально. Спільними зусиллями 140 благодійних організацій кампанію вдалося успішно реалізувати. Щоб трансформувати мислення людей, нам знадобилося багато часу – 10 років. Зараз ми бачимо видимі результати.

Інша історія успіху – «Full stop», кампанія британської благодійної організації, що займається захистом дітей від насилля (NSPCC). Я брав у ній участь. Ми залучили 274 мільйони фунтів. Це була тривала 10-річна кампанія і дуже напружена робота, що потребувала постійного відновлення енергії, щоб рухатися вперед. «Full stop» ми запустили по всій країні. Наша концепція була заснована на принципі «волонтерського лідерства»: співробітники NSPCC не організували жодних заходів зі збору коштів, це робили винятково волонтери. Фандрейзери NSPCC лише надавати волонтерам свою  підтримку, організовували гучні івенти у Букінгемському і Сент-Джеймському палаці та інших престижних місцях, куди волонтери могли запросити потенційних донорів. Основні джерела зібраних коштів – мікс краудфандингових та великих персональних пожертв.

Я вважаю, що у кожного ринку та країни різна точка старту, історія, проблеми. Але у Великобританії є урок, якому вона може навчити Україну, – займатися благодійністю тривалий час. Ви можете також подивитися на успішні кейси Канади, Австралії, США. Ці країни роблять дивовижні речі у сфері благодійності. Особисто я радив би українцям уважно придивитися до проблем та можливостей, які є у вашій країні. Спершу вам треба залучитися довірою людей та постійно підвищувати їхню обізнаність у сфері благодійності.

Розвивайте сильне лідерство

На мій погляд, основна проблема полягає в тому, що якість лідерства в неприбуткових організаціях не така висока, якою мала б бути. Щоб стати успішним лідером і фандрейзером, ви маєте:

— чітко розуміти мету своєї діяльності, чому ви цим займаєтесь;

— мати чудову команду та бажання, щоб вона досягла успіху; 

— бути хоробрим; 

— бути блискучим сторітелером. Якщо ви знаєте, як розповідати історії – свої особисті історії, ви станете успішним фандрейзером.

Ви маєте бути творцем, сторітелером, організатором, перекладачем, об’єднувачем, критиком, колабораціоністом, коучем, будівельником одночасно. Це складно, але можливо.

 

Придивіться до соціального підприємництва

Через 5 років нам потрібно буде зосередитися на тому, щоб розвиватися як бізнесмени та бути більш відкритими. Ми будемо більше займатися соціальним підприємництвом. Думаю, це більше, ніж благодійність, це нова модель.

Якщо ви хочете професійно розвиватися у благодійному секторі та першими отримувати корисні знання, інсайти, новини та анонси майбутніх тренінгів та майстер-класів у цій сфері, підпишіться на розсилку Центру розвитку благодійності.

Найцiкавiше на сайтi

І все буде добре: головні тренди благодійності, які варто знати всім

АвторМарія Артеменко
18 Грудня 2018

Грудень – місяць підсумків та спроб пророкувати майбутнє. Для некомерційного сектору в Україні 2018 рік був дуже плідним: українці вперше долучилися та успішно провели Всеукраїнський день добрих справ, вперше організували Форум фандрейзингу та вперше отримали можливість відправляти благодійні SMS. Робити добрі справи стало модно, а вчені ще й довели, що це корисно для здоров’я – додає років п’ять життя. Що далі? Український ідеолог світового благодійного руху Giving Tuesday Марія Артеменко сформулювала для Platfor.ma добірку благодійних трендів.

Персоналізація та автоматизація

Бізнес давно використовує автоматизований та персоналізований маркетинг – кожен з нас бачить релевантну рекламу, що спирається на наш попередній досвід, звички та уподобання. Некомерційний сектор більше не пасе задніх і також починає використовувати персоналізацію. Всім очевидно, що люди мають різні можливості, але це не привід позбавляти когось шансу зробити добру справу. Зовсім навпаки – це привід налагодити індивідуальну роботу з кожним добродієм, сформувати підходящий шлях користувача (user path) та ефективніше вирішувати соціальні проблеми. До речі, цей тренд також актуальний для підприємців – в світі вже існують успішні приклади програмного забезпечення для персоналізованого фандрейзингу, тож мусимо підхоплювати та локалізувати гарні ідеї.

Сторітелінг, жодної жалості та фідбек

Часи, коли можна було жалібно попросити про допомогу і отримати її, давно минули. По-перше, цей метод в усіх асоціюється з шахраями, а по-друге – жалість принижує. Кожна людина в певний момент життя потребує допомоги і це нормально . Так само ми всі допомагаємо просто через те, що можемо тим, кому можемо. Тут немає нічого незвичайного – це просто людські стосунки. Коли необхідно зібрати кошти на добру справу, потрібна гарна історія та фідбек – свідчення того, що інвестиція була не даремною. Людині важливо пояснити, що її внесок був вагомим, що без цього нічого б не вийшло. Бо так воно і є.

Кафе, котики, екскурсії: 10 креативних способів подолати корупцію

АвторЄвгенія Олійник
31 Травня 2018

Боротьба з корупцією – дуже серйозна справа, але й тут є великий простір для творчості. Намалювати комікси, придумати гру чи організувати футбольний матч – все це може допомогти. Ось десять нестандартних та доступних кожному способів боротьби.

У 2010 році індійські активісти запустили сайт «Я дав хабар» (I Paid A Bribe), де можна анонімно повідомити про випадки корупції. Засновники сайту використовують ці дані, щоб продемонструвати масштаби проблеми та вплинути на кадрові призначення у владі та місцевих органах самоврядування. Вони вважають, що однією з причин поширення корупції є те, що люди часто не знають легальних шляхів протидії їй та бояться про неї повідомляти.

За вісім років активісти зібрали понад 158 тисяч свідчень про хабарництво у 1072 містах. Деякі з них привернули увагу медіа та спричинили арешти корупціонерів. На сайті також можна розповісти історії про відмову давати хабар та чесних поліцейських, які допомогли запобігти корупції – їх за вісім років зібралося понад тисячу. Подібні ініціативи за цей час також з’явилися у 30 інших країнах Азії, Африки, Європи та обох Америк.

На сайті «I Paid A Bribe» можна сповістити про випадок корупції, про відмову давати хабар, а ще лишити відгук про чесних працівників поліції.

 

Обирати, не шкодувати:
онлайн-інструменти для перевірки себе і кандидатів.
Не промахніться

Ми щодня користуємося мобільними застосунками, замовляємо їжу й таксі онлайн та всіляко спрощуємо своє існування. Та крім цих корисних, але короткострокових сервісів, існують інструменти, здатні вплинути на якість нашого життя не на п’ять хвилин, а на найближчі п’ять років. Разом із громадською організацією «Центр UA» ми підготували підбірку найкращих онлайн-ресурсів, які допоможуть отримати справді корисну інформацію про кандидатів в депутати на парламентських виборах.

21 липня українці обирають Верховну Раду за змішаною виборчою системою – голосувати треба і за окремих політиків, і за політичні партії. Отже, перевіряти доведеться і тих, і інших. Ці онлайн-інструменти допоможуть скинути маски з кандидатів та обрати тих, хто представлятиме ваші інтереси.

 

Зрозумій себе, щоб розуміти інших. Цей простий тест вивчає ваші погляди на економіку, роль громадянина, мораль та соціальні норми, а після проходження допомагає визначити найближчу вам ідеологію.

 

Звірі без звірства:
Олександр Тодорчук про права тварин, БДСМ-клуб з владою і нуль грошей

АвторЮрій Марченко
26 Червня 2019

Ще декілька років тому в суспільстві фактично не звучала тема захисту тварин. Однак у 2016-му киянин Олександр Тодорчук створив UAnimals – рух, який почав активно протестувати проти знущань над звірами в цирках, видавати книжки про зоозахист, боротися з індустрією хутра та робити чимало іншого, пов’язаного з гуманністю. В рамках циклу інтерв’ю «Надлюдський фактор» Platfor.ma поговорила з Олександром про те, чому стосунки з владою – це БДСМ, як український марш за тварин дійшов до Південно-Африканської республіки та що робити, аби добро стало актуальною темою.

– Розкажи про заслуги UAnimals, щоби всіх одразу вразити?

– Вважаю, головна заслуга в тому, що ми змусили людей замислитися. Хтось підтримує нашу боротьбу, інші байдужі чи навіть виступають проти. Втім питання гуманності до тварин на сьогоднішній день закріпилося в системі координат українського суспільства і нікого ним уже не здивуєш. Для того, аби люди знайшли правильну відповідь, потрібно озвучити запитання. Саме це ми і почали робити.

Якщо казати про конкретні перемоги зоозахисту, то тут варто назвати локальні заборони цирків-шапіто з тваринами, які вже прийняли в кількох десятках міст, включно з Києвом. По хутру – у нас близько 30 дизайнерів підписали з UAnimals відмову від його використання: Андре Тан, Олена Рева, Lake. Також до цього доєдналися Кураж-Базар, Гешефт, Oh My Look. А цього літа Міністерство охорони здоров’я, сподіваюсь, зробить важливий крок по забороні тестування косметики на тваринах.  

– Як взагалі вперше ти подумав про те, що було би непогано підняти тему захисту тварин?

– Ти знаєш, я ж теж з комунікацій (Олександр – співзасновник агенції Gres Todorchuk PR. – Platfor.ma) і розумію важливість історії, як до мене підійшов якийсь загадковий дідуган, торкнувся і сказав: «Синку, тільки ти можеш це зробити!». Але такого не було. UAnimals почалося з боротьби за цирк без тварин – і це було абсолютно спонтанно. Є щось, що ти вважаєш поганим, більшість знайомих вважають це поганим, але ніхто нічого не змінює, бо це ж ніби назавжди. Друзі так і казали мені: ми проти цього середньовіччя, але так буде завжди. Нічого не змінити!

До речі, є цікава особливість: коли щось врешті починає змінюватися, то ніхто й не згадає, що колись було інакше. Чи пам’ятає хтось, що ще в 1960-х існували зоопарки для людей? Чи згадує хтось, як пару років тому в Києві на кожному кроці була реклама різноманітних шапіто?

– Розкажи кілька фактів для тих, хто відкрив текст, але досі сумнівається, що у тварин все погано і їм потрібна допомога?

– Знаєш, я досить рідко зустрічаю людей, яким потрібно пояснювати, чому тварини потребують захисту. Для цього достатньо зрозуміти, що будь-хто хоче щастя і уникає страждань. Навіть вченими доведено, що звірі можуть відчувати. І, до речі, не тільки біль, а й страждання – не лише фізіологічно, а й на більш глибинному рівні.

Нещодавно в Україні видали книгу «Мораль без релігії. В пошуках людського у приматів», де науковець доводить, що моральні норми – це не суто людський винахід. Мавпи знають співчуття, допомагають тим, хто цього потребує, мають внутрішні переживання. Гадаю, після цього кожна людина може прийти до логічного висновку, що знущання над тваринами – це лайно.