Кейс #4
«Ательє Еклерів»
Що буде, якщо поєднати покоління Z, великий бізнес та дизайн-мислення? Виникнуть сотні креативних ідей! Команда талановитих студентів знову прийшла на допомогу бізнесу. Цього разу вони допомагали кондитерській компанії «Ательє Еклерів» перепридумати підхід до клієнтів та відшукати нові ідеї для розвитку компанії. Про перебіг кейсу і висновки команди розповідають самі учасники експерименту.
Як продати еклери великим компаніям?
Повернутись назад
Богдан Ляшенко, 22 роки
КНЕУ ім. Вадима Гетьмана, міжнародна економіка
Часто ходжу на зустрічі підприємців, шукаю можливості для розвитку власної справи.

Неймовірний факт
Якось я ночував у лісі на самоті. За 50 км від найближчого селища.

Суперсила
Я впертий Овен.
Повернутись назад
В'ячеслав Черненко, 18 років
Київський міжнародний університет, міжнародне право
Я проходжу стажування у фактчекінговій компанії VoxCheck Ukraine вже протягом чотирьох місяців – перевіряю правдивість висловлювань політиків. За доволі короткий час я навчився якісно знаходити, детально перевіряти та аналізувати інформацію. Вважаю, що це тільки крок вперед, до моєї мети.

Також я був волонтером у громадській організації ОЗОН. Це моніторинг мирних зібрань, протестів тощо, збирання та аналіз інформації. Мені це до вподоби, адже спілкування з людьми в стресових ситуаціях, швидке прийняття рішень в критичні моменти дає навички з комунікації та реагування.

Неймовірний факт
За півроку мене показали на відомих телеканалах України два рази, один раз взяли інтерв'ю.

Суперсила
Аналізувати та підбивати підсумки, проводити паралелі та швидко вчитися.
Повернутись назад
Інна Школьна, 20 років
КПІ ім. Ігоря Сікорського, системна інженерія
Зараз я беру участь у розробці сайту для благодійного проекту ZdaiBlood. Люблю красивий дизайн, постійно вдосконалюю свої скіли у різних сферах. За натурою я – мрійниця, але у потрібних ситуаціях завжди зосереджена та уважна до дрібниць. Швидко навчаюсь. З дитинства я знала, що буду технарем, коли викруткою з магнітом перетягувала гвинтики з однієї частини будинку до іншої.

Неймовірний факт
Перевіряю усю зроблену роботу після історії, коли в 11 років збирала комп'ютер і, через неправильно з'єднані дроти, жорсткий диск загорівся. А ще люблю збирати пазли. Мій особистий рекорд: 4000 деталей за 30 годин.

Суперсила
Можу знайти спільну мову як з бомжем, так і з академіком.
Повернутись назад
Олександр Яшунін, 19 років
КНУ імені Тараса Шевченка, нанофізика та наноелектроніка.
Я брав участь у кількох проектах, деякі з них були моєю власною ідеєю та ініціативою. Зараз беру участь в проекті Zero Waste School від Klitschko Foundation. Подобається спектр та різноманітність завдань, які необхідно виконати, щоб проект успішно рухався вперед. Це може бути будь-що, починаючи з перемовин із зацікавленими сторонами та закінчуючи роботою в графічних редакторах. Подобається можливість вчитися, швидко адаптуватися до кожного нового завдання чи ситуації.

Неймовірний факт
Коли я отримав листа-відмову від Harvard University, я ввімкнув циркову музику та записав свою реакцію на відео.

Суперсила
На мою думку, це посидючість та навіть певна настирливість. Мені добре вдається вести перемовини, складати плани, але найкраще – фантазувати.
Повернутись назад
Олена Зубова, 18 років
Київський національний лінгвістичний університет
Зараз я стажуюся у Klitschko Foundation та працюю у відділі комунікацій. Для мене це – практика і неоціненний досвід, який я можу отримувати від досвідчених менеджерів, адже я бажаю розвиватись як журналіст. А ще тут я матиму можливість реалізувати свій перший власний проект – тренінг з командної роботи для 20 учнів київських шкіл.

Неймовірний факт
Коли я навчалась у молодшій школі, нам дали завдання намалювати «картину щасливого дитинства» для дітей з інвалідністю. Вікна нашої квартири виходили якраз на дитячий майданчик, тому ввечері я довго спостерігала за тим, як граються діти. Намалювала так, ніби з ними поряд була і дівчинка в інвалідному візку. Мій малюнок було обрано за емблему організації людей з інвалідністю від UNICEF. Я навіть отримала футболку з їхньою емблемою. Зараз я розумію, що навіть така дитяча забава, як малюнок, може стати для дорослих людей символом щасливого життя. А ще – що життя інколи дарує нам неочікувані подарунки.

Суперсила
Я вважаю своєю суперсилою вміння знаходити спільну мову з людьми різного віку та продуктивно працювати як самостійно, так і в команді.
Повернутись назад
Софія Мащенко, 20 років
Інститут міжнародних відносин КНУ ім. Т. Шевченка, міжнародні комунікації
Я беру участь в організації усіх проектів Дебатного клубу ІМВ (дебатні турніри, тижні прав людини, Моделювання ООН, дебатні школи). Нариклад, «Ідея чи компроміс» – це серія дебатних заходів із залученням представників громадського сектору та політичних діячів. Вони подобаються мені через розвиток критичного мислення у населення та прищеплення європейських цінностей. Ще беру участь у проекті «Стажування 8.0» від Klitschko Foundation. Мені подобається допомагати дітям.

Неймовірний факт
Не знаю нот, але пишу пісеньки і мрію, щоб в Україні слухали ще більше українського.

Суперсила
Найкраще мені вдається уважно слухати людей (я би назвала це емпатією) і ставити правильні запитання, коли вони шукають відповіді.
«Ательє Еклерів» має власне виробництво – вони виготовляють еклери та торти як для індивідуальних покупців, так і для великих корпорацій. Компанія на ринку вже п'ять років, за цей час її клієнтами встигли побувати Lenovo, Mitsubishi, Napapijri та інші відомі бренди, представлені в Україні.
Компанія має важливі конкурентні переваги – потужності для виготовлення великих замовлень, авторські рецепти начинок, а ще можливість обрати і навіть самостійно створити унікальне оформлення еклерів. Усе це дало можливість команді «Ательє Еклерів» отримати увагу великих корпоративних замовників, які бажали привітати працівників компанії зі святами. Втім, поки що не зробили співпрацю з такими замовниками системною.

Саме тому виклик, який поставив перед нами співзасновник кондитерської компанії Антон Таран, звучав так:
«Як збільшити кількість корпоративних замовлень?»
Із таким челенджем ми одразу перейшли до дослідження.
Етап #1. Емпатія
Під часу брифу керівник компанії розповів нам, що зазвичай еклери купують на великі свята як подарунок. День народження, 8 березня, Новий рік чи день народження компанії – привід привітати колег, друзів чи родичів і подарувати щось красиве і смачне. Хороша новина в тому, що еклери чудово підходять на роль такого подарунку, адже вони доволі універсальні і сподобаються ледь не усім. Погана – за право стати подарунком вони змагаються ще з сотнями товарів: квітами, листівками, сертифікатами в магазині.

Перш за все нам потрібно було зрозуміти, хто вони – реальні і потенційні клієнти «Ательє Еклерів», чому вони вирішили купити або не купити еклери, на яке свято, кому дарували їх і з яким позитивним або негативним досвідом стикнулись.

Ось лише кілька яскравих цитат з наших глибинних інтерв'ю з клієнтами:
«Зазвичай дарую шоколадку – дешево і сердито».
«На 8 березня нам дарували мафіни – в мене вдома краще виходять. Хіба що гарні були, хоч фото залити можна».
«У нас в офісі алкоголь п'ють більше, ніж їдять цукор».
«У солодощах на замовлення їх "фотографабельність" і смак треба оцінювати однаково суворо»
Нашими респондентами в першу чергу стали індивідуальні клієнти, а ще менеджери компаній, які зазвичай замовляють подарунки на великі корпоративні свята. Також ми опитали солодкоїжок та активістів. Отримавши результати, ми почали систематизувати усі отримані інсайти.
Етап #2. Визначення
Увесь фідбек від респондентів ми розділили на три кластери: вибір подарунку, святковий настрій та дотичний досвід (доставка, коробка тощо). Саме на ці аспекти звертали увагу наші респонденти під час опитування. Таким чином, ми дізналися, що:
Зазвичай масові подарунки дуже практичні
Це щось, що знадобиться кожному. Наприклад, їжа, алкоголь або дрібні предмети побуту чи одягу (шкарпетки, футболки, флешки);
Замовники шукають універсальне рішення
Такий подарунок, який би точно сподобався усім, адже працівників багато і хочеться догодити кожному.
Значення має «інстаграмність» подарунків
Працівники часто хочуть викласти фото до Інстаграму, аби похизуватися.
Також ми спробували виокремили з фідбеку сильні та слабкі сторони компанії. Перевагами виявився асортимент смаків та індивідуальний підхід, власне виробництво та можливість доставки великими партіями. Серед недоліків було те, що не завжди очікування щодо смаку чи вигляду еклерів збігалось з реальністю, висока ціна та інколи проблемна доставка.
Портрети клієнтів
Ми вирішили, що нам потрібно сконцентруватись виключно на корпоративних клієнтах, адже саме вони є пріоритетними для компанії. Завдання виявилось непростим, тому для того, щоб зрозуміти, хто ж ця людина, яка робить великі корпоративні замовлення, ми спробували створити портрети таких клієнтів і зрозуміти, які цілі переслідує кожен з них. Ось що у нас вийшло:
Активіст
Особистість, знайома кожному, хто хоч раз бував у колективі: шкільному, університетському чи робочому. Активіст вважає, що кожен івент повинен бути незвичайним та креативним. У його робочі обов'язки не входить організація корпоративів, але він готовий взятись за цю задачу просто так. Його бюджет дуже обмежений, тому він шукає надійне рішення. Його головна мета – щоб ідея сподобалась усім присутнім.
People manager
Посада відома лише великим компаніям. Його робота полягає в тому, щоб створити сприятливу атмосферу для працівників. Навіщо? Так вони зрозуміють, що працюють у компанії, і врешті стають лояльними. Його бюджет так само обмежений, тому він зацікавлений тільки у найкращому і бажано інстаграмному на вигляд подарункові, адже хоче отримати чимало фідбеку у соціальних мережах.
HR-менеджер
Якби ви були на його місці, куди б ви звернулись? Перш за все до компаній, чиї назви «на слуху». Йому не хочеться витрачати надто багато зусиль на пошук подарунків, адже це не його прямий обов'язок, тому він буде радий готовому рішенню, коли все спланують і організують замість нього, а залишиться лише оплатити замовлення. Його мета – щоб усім вистачило і керівництво було задоволене.
Бос
Він хоче нагородити команду за успішно виконаний проект і якісну роботу або надихнути їх ставати ще кращими і розвивати компанію. Чого йому хочеться найбільше? Щоб працівники відчули прив'язаність до компанії і продовжували працювати на її благо.
Виходить, головні цінності, які переслідують корпоративні клієнти, є такими: готове рішення, над яким не потрібно довго роздумувати; комплексність, аби задовольнити всі потреби (наприклад, щоб і виготовили, і доставили); мінімальний ризик, що план зірветься або що подарунок комусь не сподобається.
Етап #3. Ідея та прототип
Після трьох годин брейншторму нам вдалось вигадати понад 80 ідей. Шляхом голосування обираємо найбільш сталі, креативні та реалістичні і переходимо до прототипування кожної і презентації керівнику «Ательє Еклерів».

Найголовніший висновок, якого ми дійшли в ході дослідження – «Ательє Еклерів» повинно спрямувати усі зусилля на те, щоб отримати постійних великих корпоративних клієнтів. Звідси – цілковита зміна позиціонування на сайті та в соцмережах, а ще – нові ідеї для оформлення і дистрибуції корпоративних еклерів. Адже, по суті, у компанії є усі фізичні можливості і потреба виконувати великі замовлення для корпорацій, але тепер важливо розповісти про це самим корпораціям.
Ідея #1. Гейміфікація та корпоратив
«Ательє Еклерів» надає комплексну послугу – майстер-клас із приготування еклерів як різновид корпоратива. Власноруч приготовані еклери стануть чудовим частування під час корпоративного свята. Також «Ательє Еклерів» може проводити різноманітні ігри з еклерами на корпоративах. Наприклад, працівники можуть вгадувати смак еклера (майже, як Гаррі Поттер із друзями намагався вгадати смак чарівних цукерок) або брати участь у змаганні «Хто більше з'їсть?».
Ідея #2. Не просто коробка
Навіщо викидати коробку, якщо можна перетворити її на цікаву гру або корисний предмет? Компанія може продавати еклери у коробці-трансформері, яка перетворюється на гру-орігамі або стає стильною підставкою під гарячу офісну чашку.
Ідея #3. Особливі еклери до свята
Уявіть собі еклери з екстрактами квітів фіалки чи троянди до 8 березня або еклери з мандаринами до Нового року. Такий оригінальний подарунок точно захочеться спробувати і здивувати ним колег та підписників в Інстаграмі.
Ідея #4. Креативний агент доставки
Отримати більше, ніж замовив – завжди приємно. «Ательє Еклерів» може доставляти не лише свою продукцію, а й веселі емоції. Лише уявіть, якби ваше замовлення доставляв не звичайний кур'єр, а справжній майстер доставки у костюмі супергероя.
Ідея #5. Еклери з сюрпризом
Навіщо дарувати всім працівникам масово однакові подарунки, якщо можна зробити їх неповторними. Уявіть, як у дитинстві ви з нетерпінням очікували, яка ж іграшка опиниться у вашому «Кіндер-Сюрпризі», і з ще більшим хвилюванням бажали подивитись, що отримали інші діти. Що якби в коробці разом з еклерами працівники отримували маленькі сюрпризи і могли обмінюватись ними з колегами?
Ідея #6. Корпоративний starter pack
Часто нові працівники у компаніях отримують стартовий набір у подарунок. Зазвичай це канцелярія – блокнот, ручка чи календар. Але чому не зруйнувати ці стереотипи і замість нудної канцелярії не подарувати щось приємне, наприклад, корпоративні еклери?
Ідея #7. Партнерська доставка
Забезпечити швидку доставку непросто, особливо якщо замовлень багато. Чому би не об'єднати зусилля із компаніями, які цим вже займаються? Наприклад, службами таксі або доставки квітів.
Ідея #8. Річна підписка на еклери
Давайте спробуємо мислити стратегічно: існують свята, що повторюються з року в рік, наприклад, 8 березня чи День Святого Миколая. То чому ж менеджери компаній кожного разу в останній момент згадують про подарунки? Ми пропонуємо зробити річну підписку на еклери для компаній – і їх доставлятимуть вам за графіком, а отже, не доведеться хвилюватись, що працівники залишаться без подарунків. А сама кондитерська компанія зможе краще планувати свою завантаженість.
Ідея #9. Еклери з алкоголем
Працюєте у серйозній компанії і сувора дисципліна дозволяє алкоголю існувати лише у думках чи жартах? Вихід є. Еклери зі смаком лікеру чи шампанського або навіть більш міцних напоїв можуть стати улюбленим смаколиком на корпоративній кухні. І додому можна повертатись не на таксі.
Ідея #10. Корпоративні принти
І мова не тільки про лого компанії. Жарти, які розумієте тільки ваша команда, девіз або будь-які локальні меми. Усе, що дозволить кожному в компанії відчути, що ці еклери створені саме для них.
Ідея #11. Рейтинг еклерів на сайті
Заходиш на сайт і аж очі розбігаються від вибору – знайома ситуація? А коли хочеш догодити великій компанії, ця проблема тільки збільшується. Такий рейтинг допоможе пришвидшити вибір та оформлення замовлення. Не обов'язково призначати еклерам «місця», адже жоден з них не заслуговує опинитись на останньому. Обирай той, який «найшвидше позбавляє стресу» чи той, що «найбільше сподобається начальнику».
Ідея #12. Антистрес-паті
Менш за все на вечірках у великій компанії хочеться перейматись тим, на яку кількість шматочків порізати торт, щоб усім вистачило, і як його потім їсти, щоб не забруднитись. Але ж куди без солодкого? Еклер – найзручніший вихід, адже він порційний, їсти можна багато і не перейматися, що у твого друга шматочок більший. А якщо до солодкого додати ігри та веселощі, то стрес минатиме ще швидше.
Ідея #13. Київські еклери
«Київський торт», «київська перепічка» і навіть котлета буває «по-київськи». То чому ще не існує київського еклера? Кондитери «Ательє Еклерів» можуть придумати еклери з зображенням символів столиці, зі смаком каштанів або ж зі смаками київських районів, наприклад, Осокорків чи Печерська.
Етап #4. Фідбек
Вислухавши усі наші ідеї, кервник компанії «Ательє Еклерів» дає власний фідбек.
Антон Таран, співзасновник
«Ательє Еклерів»
«Мені сподобалось, як команда підійшла до проблеми, – видно, що вони глибоко копали і витратили багато часу. Вони опитали наших клієнтів, дослідили сайт і конкурентів. Врешті команда запропонувала ідеї спеціально для нашого бізнесу, як ми можемо зробити його кращим.

Багато ідей були співзвучні тому, про що ми вже думали раніше чи навіть намагались робити. Наприклад, ідея гейміфікувати продукт у нас вже виникала, думаю, нам справді варто до неї повернутись. В цьому сенсі хлопці та дівчата підтвердили наші гіпотези і надихнули спробувати нове.

Мені також сподобалась рекомендація стажерів змінити позиціонування і сфокусуватись на корпоративних замовленнях, відповідно до цього змінити навігацію на сайті та роботу з відгуками клієнтів. Сподіваюсь, вже у найближчі кілька місяців ми зможемо втілити найцікавіші задумки команди».
Дивитись відео
Дивитись відео
Дивіться відео кейсу
Кейс №4: «Ательє Еклерів»
Читайте про інші кейси проекту «Стажери-Z» та слідкуйте за новинами проекту на сайті Platfor.ma та в наших соцмережах.