18 вересня 2015

Это как вообще: вести бизнес с китайцами

Китай – страна с богатейшей культурной, уникальной производительностью и своеобразным менталитетом. Украинский бизнесмен и основатель компании «Ленточка» Андрей Бычковский написал для Platfor.ma о том, как одновременно легко и очень сложно коммуницировать с китайцами по работе.

 

Фотографія: shutterstock.com

Этой осенью мы запускаем собственное производство в Китае. Шаг достаточно ответственный, рискованный и даже авантюрный. Поэтому прежде чем вплотную завязать деловые отношения с китайцами, я долго изучал их как потенциальных деловых партнеров, оценивал все «за» и «против» такого бизнеса, прикидывал все возможные сценарии его развития.

 

В сети гуляет множество статей о ведении бизнеса с Китаем. При этом в основном все они рассказывают о неких шероховатостях и явно преувеличенных сложностях в коммуникации с китайцами. Уже потом на личном опыте я понял, что такие материалы чаще всего написаны заинтересованными лицами, чтобы сами предприниматели не связывались напрямую с Китаем, а поручали это посредникам, которые неплохо на этом зарабатывают. Но поначалу я читал и верил. Верил ровно до тех пор, пока сам не рискнул и не поехал в Поднебесную.

 

Пройдя путь от А до Я – поиск продукта, выбор фабрики, предоплата, получение груза в одесском порту, «растаможка» – я с уверенностью заявляю, не кривя душой: работать с китайцами легко, комфортно и приятно. Главное – принять их такими, какие они есть.

 

Не надо стесняться работать с незнакомой культурой. Китайцы сами достаточно стеснительны. Смущаются они по разным причинам, в том числе и от того, что плохо владеют английским языком на достаточном уровне. У них проблемы с произношением, поэтому они чаще пишут по-английски, чем говорят. К тому же, сегодня вполне возможно встретить и русскоговорящих китайцев, хотя их, конечно, в разы меньше, нежели англоговорящих.

 

Китайцы вообще не педантичны. Несмотря на бешеную продуктивность, они – самые настоящие разгильдяи, которые работают только из-под палки. Ну а если вдруг палки нет – быстро садятся на стульчики и раскладывают картишки. Глаз да глаз нужен за ними как в переговорах, так и в отношении контроля работы. Не проконтролируешь упаковку контейнера – рискуешь получить недоукомплектованную продукцию.

 

Китайцы расчётливы. И очень хитры. Пример: цены в Китае зафиксированы в юанях, но на внешнем рынке указаны в долларах. Если ты клиент и покупаешь у них товар за доллары, а их валюта дорожает и доллар, соответственно, падает, они тебе об этом никогда не скажут. И ты будешь платить, к примеру, не $75 по новому курсу, а все те же $100 по старому. Инициативу нужно брать в свои руки: мол, ребята, у вас там курс поменялся, давайте пересчитаем.

 

 

Никогда ничего не пытайтесь продать китайцам – во-первых, у вас это не получится, во-вторых, они сразу же потеряют к вам интерес. Все предложения, которые поступали от меня, были моментально отвергнуты еще на этапе первого знакомства и презентации идеи. «Дорогой, мы ничего не покупаем, мы только продаем. Спасибо, до свидания», – жизненное кредо китайского бизнесмена.

 

Китайцы любят оправдываться, причем очень уж по-ребячески. Как-то раз мы заказали у них продукцию, на которой должен был быть напечатан логотип синего цвета. Деньги заплатили, ждем товар. И вот получаем заказ – все то, только вместо синего логотипа красный. Претензии вроде «вы что-то перепутали» не работают, так как официальный ответ представителя: «Дорогой, но ведь красный – тоже красивый цвет». И в итоге тебе больше ничего не остается, как согласиться – действительно ведь красивый.

 

Тем не менее есть много приятного. Я восхищаюсь гостеприимностью китайцев. Особенно их радушие проявляется тогда, когда они видят, что ты готов у них что-то купить. Отношения от ледяного безразличия до поцелуев в десна могут развиваться со скоростью света. В Китае, как и во многих других странах, принято водить своих деловых партнеров по ресторанам. Чем богаче компания, тем пышнее поляна: яства изысканнее, алкоголь дороже и вкуснее. Также китайцы очень любят организовывать экскурсии для заморских гостей. Они действительно уважают свою страну и гордятся ею, поэтому многое хотят рассказать и показать.

 

С китайцами очень легко общаться, потому что они очень открыты. Придя на заключение сделки, ты не волнуешься о том, как цвет твоего галстука влияет на восприятие партнеров, как ногу можно класть на ногу, а как нельзя – там никто не заморачивается по поводу делового этикета.

 

Они эмоциональны, улыбчивы, любят смеяться и щедры на комплименты. Особенно девушки. Китаянки осыпают меня массой любезностей, а стоит вернуться домой в Украину – никто и не улыбнется.

 

Поднебесная – страна экзотики и контрастов. Да, они не такие, как мы. Впрочем, каждая командировка в Китай до сих пор приносит мне колоссальное удовольствие и открывает китайцев с новой стороны. Прежде чем заниматься серьезным бизнесом с китайцами, советую поехать в Китай и «прощупать почву» – посмотреть на культуру, познакомиться с менталитетом, попытаться понять людей – это будет полезно не только для дальнейших переговоров, но и для саморазвития.

 

А переживать о том, понравишься ли ты китайцу как потенциальный деловой партнер, не стоит – тут формула простая: главное – показать, что у тебя есть деньги, серьезные намерения, и ты готов «жениться». Покажешь, что ты serious buyer – и ты у них в фаворе. 


comments powered by Disqus