22 травня 2015

Прорив на місці: чому клієнти не завжди розуміють, що їм потрібні ваші інновації

Українська IT-компанія Eleks прогриміла на ринку кількома гучними проектами: як-от тестостероновим додатком для Google Glass чи дистанційним керуванням Tesla з Apple Watch. Для Platfor.ma керівник Products & Services компанії Віктор Гайдін розповідає про те, як інноваційна компанія створює демо-продукти, щоб переконати кліентів, що вона дійсно інноваційна, та які перепони є на шляху справжніх гіків.

 

 

Уявіть собі, що ви, працюючи в аутсорсинговій IT-компанії, розпочинаєте роботу над якимось інноваційним сервісом. Наприклад, хочете писати додатки для носимих пристроїв чи інші трендові штуки. Ви вчите девелоперів писати програми для Android Wear та Apple Watch, наймаєте data-спеціаліста. А потім просите відділ продажів пошукати вам потенційних клієнтів, яких би зацікавили ваші розробки. Та, вони, на жаль, повертаються з порожніми руками. Сумний факт, та причин йому, як правило, дві:

 

1. Хоча ваші технологічні новинки й провокують багато розмов та обговорень, це все не більше, ніж білий шум. Теревенити про них можуть сотні, але робити реальні продукти – одиниці.

 

2. Навіть якщо вам трапляться ті, хто справді працює, або ж хочуть почати працювати з цими технологіями, їх неодмінно зацікавить ваш досвід у цій сфері. І тут вам знову нічого сказати, бо досвіду у вас поки що немає, а немає тому, що немає замовлень, які б дали вам цей досвід здобути. Класична дилема – курка чи яйце.

 

«У такому разі, чому б нам не створити кілька демо-версій і показати їх на ринку?» – одразу думаєте ви. Справді, це один із найочевидніших варіантів розвитку подій і багато компаній таки ступають на цей шлях. Ми робили так десятки разів і тепер можемо з упевненістю казати, які прийоми спрацьовують, а які – не дуже.

 

Після світової фінансової кризи 2008-2009 років для тих представників індустрії технологій для фінансів, хто все-таки зміг вижити, ризик-менеджмент став набагато більшим, ніж просто терміном. Це навіть спровокувало появу тренду в розробці програмного забезпечення: на ринку з'явилось чимало продуктів для обчислення ризиків. Нам пощастило взяти активну участь у кількох таких, без сумніву, цікавих проектах у якості розробників. Досвід був захоплюючим, прибутковим і, ніде правди діти, ми хотіли його повторити. Однак на нашому шляху постала серйозна проблема – договір про нерозголошення, або NDA.

 

 

Ми шукали людей та проекти, де наші знання та досвід могли б стати в нагоді. Ми їх знаходили, однак виникало інше питання – як переконати потенційних клієнтів у нашій фаховості, не розповідаючи про попередні розробки?

 

Тоді ми вирішили створити демо-продукт: невеличку бібліотеку з відкритим доступом, для розробки якої ми використали один із новітніх математичних методів обчислення похідних на GPU. Повірте, кілька років тому це був доволі таки інноваційний хід для індустрії фінансів.

 

Добре було те, що сама бібліотека була інноваційним свідченням того, що ми справді розбираємося у суті фінансів. Зле – те, що наша розробка виявилася занадто нішевою і ніхто нею не скористався. Невеселе – вам потрібно бути щонайменш кандидатом фізико-математичних наук, щоб зрозуміти в чому її суть.

 

Фактично, ми зробили супер-круту та інноваційну річ, на яку всім було начхати.

 

Носимі технології – це модно. І мабуть кожен mobile-девелопер тільки й шукає нагоди, як би то взяти участь у розробці чогось до свіженької wearable-платформи. Саме так у 2013-му році ми й спокусилися на Google Glass. Проблема була тільки в тому, що спершу у нас не було власне окулярів від Google, а ще ми доволі слабо уявляли, як саме вони повинні працювати. Але вирішили спробувати.

Навчитися програмувати під Glass без самого Google Glass виявилося не так вже й складно. Важче було визначити, що саме ми хочемо з ними зробити.

 

 У результаті із понад 20 ідей ми обрали екстремально-спортивний варіант: пейнтбол, їзда на гірських велосипедах, паркур. Ну знаєте, гейміфікація, геолокація і все таке.

 

Тепер ми вже знали, що саме хочемо донести до ринку: створили промо-сайт для нашої демки ще до того, як почали над нею працювати. Чесно кажучи, ми її так і не закінчили. Коли у процесі розробки до наших рук таки потрапив той девайс, ми не без жалю зрозуміли, що більшість крутих фішок, які ми хотіли реалізувати, просто «не стануть» на Google Glass – перш за все, через обмеження самого «заліза». Але оскільки сайт вже був готовий, вирішити йти в маси з тим, що було.

 

Цього разу добре було те, що ми отримали чимало нагород за сам сайт і, загалом, кампанія довший час була на слуху – схвальний відгомін про неї ми чуємо до сьогодні. Зле те, що ми так і не доробили той додаток, але причина – недосконалість самого Google Glass. І, якщо відверто, у даному проекті було більше маркетингу, ніж самих технологій. Невесело те, що багато хто так і не зрозумів у чому власне полягала суть Google Glass експерименту (натякну: він про досвід використання носимих пристроїв загалом, не лише Google Glass).

 

 

 

І хоча ефект від проекту з Google-окулярами був не зовсім таким, як ми очікували (маю на увазі сотні клієнтів, які б навперебій замовляли у нас рішення для wearable-платформ), він все-таки виявися в дечому корисним. Зокрема, вдало пропіарив нашу компанію на ринку, а також дав краще розуміння того, як саме робити такі демки.

 

На Apple Watch всі чекали довго і давно. І коли минулої осені таки анонсували його вихід, а згодом і дали доступ до SDK, ми вже знали, що візьмемося за нього. Тепер вирішили зробити щось справді прикладне: продукт, що згодиться в реальному житті. Після брейнстормінгу зупинилися на варіанті неофіційного додатка-пульта дистанційного керування для «найгарячішого» авто планети – Tesla.

 

Цього разу ми зекономили на промо, написали тільки статтю в блог із відкритим кодом самого додатка.

 

І що добре – за кілька днів ми прокинулися знаменитими. Понад 200 тис. людей переглянули наше YouTube-відео, яке демонструє функціонал додатка. Ми потрапили до найпопулярніших світових медіа-ресурсів і привернули увагу потенційних замовників. Зле – ми презентували додаток до офіційного релізу Apple Watch, а тому не могли завантажити його на AppStore. А невеселе – Tesla таки не хоче мати з нами справи, адже аутсорсинг суперечить їхній політиці через питання безпеки автомобілів.

 

Наразі додаток для Tesla – наш найуспішніший приклад розробки демо-продукту. І, як бачимо, ключ до успіху лежить на перехресті використання трендових технологій (Apple Watch) із гучними брендами (Tesla).

 

Отже, підбиваючи підсумки, демки таки запрацюють на вас, але у випадку, якщо ви грамотно підійдете до їхнього створення. Дозвольте вашим гікам-розробникам політ думки, але переконайтесь, що їхні ідеї затребувані на ринку. Завжди пам'ятайте про те, для кого (клієнт) і для чого (мета) ви працюєте. І не забувайте про правильну промоцію.

 

Наостанок – не бійтеся експериментувати і програти. Повірте, у підсумку отриманий досвід буде вартий затрачених зусиль. Ніколи не помиляється лише той, хто нічого не робить.


comments powered by Disqus